Come negoziare accordi con i brand di animali

Di Iana, cofondatrice di Nicole & Nora

È il momento in cui la maggior parte dei creator di animali si blocca: un brand manda un'offerta via email e loro dicono sì al primissimo numero, quasi sempre uno basso, spesso un "ti mandiamo prodotto gratis". I brand si aspettano che tu negozi. I creator che lo fanno portano a casa due, tre, a volte cinque volte tanto per esattamente lo stesso lavoro. Ecco come diventare uno di loro.

Siamo Nicole & Nora, e all'inizio dicevamo sì a tutto e ci facevamo pagare quasi niente. Poi abbiamo imparato che un accordo con un brand non è un prezzo fisso: è un insieme di cose che puoi modellare. Qui sotto ti spieghiamo come leggere un'offerta, su cosa puoi davvero insistere e le parole esatte da usare, anche se negoziare ti fa venire voglia di nasconderti sotto una coperta.

Perché la prima offerta non è mai l'offerta vera

I brand e le agenzie mettono a budget un intervallo per ogni campagna, e il loro numero iniziale sta nella parte più bassa di quell'intervallo. Non è che siano tirchi: è così che funzionano gli acquisti ovunque, dai concessionari d'auto agli accordi con i creator. Quando accetti subito, lasci intendere che l'avresti fatto per meno e lasci il resto di quell'intervallo sul tavolo. Una controproposta gentile è ciò che ci si aspetta, non una scortesia. Il peggior risultato realistico è che dicano "questo è il nostro massimo" e tu resti dove sei partito. Il vantaggio è di solito un assegno molto più grande.

Prima di rispondere: avere chiaro il tuo numero

Non puoi negoziare un numero che non hai ancora definito. Prima di rispondere a qualsiasi offerta, tieni chiare tre cose:

• La tua tariffa minima. Il minimo che accetterai per consegna, in base alla tua interazione e alla tua audience, non un'ipotesi a caso. Calcolala con la nostra guida alle tariffe degli influencer di animali e la calcolatrice gratuita di tariffe e interazione.
• Cosa ti stanno chiedendo davvero. Quanti post? Su quali piattaforme? Vogliono usarlo come pubblicità? Per quanto tempo? I brief vaghi nascondono lavoro extra: chiariscilo prima di mettergli un prezzo.
• Il tuo punto di rinuncia. Le condizioni dell'accordo (non solo i soldi) che ti farebbero dire di no. Saperlo in anticipo ti tiene calma quando comincia il botta e risposta.

Un media kit semplice con le tue tariffe già incluse fa metà della negoziazione al posto tuo: ancora la conversazione al tuo numero invece che al loro.

Cosa puoi negoziare davvero (non è solo la tariffa)

Questa è la parte che la maggior parte dei creator si perde. La cifra in dollari è solo una leva. Quando un brand non cede sul prezzo, muovi tutto il resto, e diverse di queste dovrebbero alzare il prezzo da sole.

Il trucco: se non possono alzare la tariffa, dai di meno per gli stessi soldi: meno diritti di utilizzo, meno consegne, niente esclusiva. Proteggi la tua tariffa senza dire di no.

Come rispondere a un'offerta al ribasso, con script

Tienilo caldo, sicuro e specifico. Non scusarti mai per la tua tariffa e non spiegarla fino allo sfinimento. Una controproposta pulita è così:

Se rispondono con "è oltre il budget", hai due mosse oneste:

• Mantieni la tariffa, riduci l'ambito: "Capisco perfettamente. Posso rientrare in [il vostro budget] se lo riduciamo a [meno consegne] o limitiamo l'utilizzo all'organico (niente pubblicità a pagamento). Quale vi conviene di più?"
• Incontratevi a metà strada, con una condizione: "Posso farlo per [numero intermedio] se manteniamo una durata di utilizzo di 3 mesi e resto libera di lavorare con altri brand. Affare fatto?"

Poi smetti di scrivere. Il silenzio dopo una controproposta è tuo alleato: resisti alla voglia di ammorbidirla con "ma nessun problema se no!".

"Abbiamo solo gifting": trasforma il gratis in pagato

Il gifting non è automaticamente un cattivo affare: all'inizio costruisce il tuo portfolio e le tue relazioni (qui ti spieghiamo come funziona il gifting). Ma quasi sempre puoi modellarlo verso i soldi:

• Accetta il regalo, dai un prezzo al contenuto. "Felicissima di mostrarlo! I post regalati li lascio nelle storie. Per un Reel o un post nel feed, la mia tariffa è [numero]; volete che ne includa uno?"
• Trasformalo in un accordo con testimonianza. Realizza un pezzo regalato e concordate che, se vogliono usarlo in pubblicità o ne vogliono altri, diventa a pagamento alla tua tariffa.
• Fissa un percorso follower/affiliazione. Se è davvero solo gifting, chiedi un codice di affiliazione così almeno guadagni sulle vendite che generi.

La mentalità: il gifting può essere un primo appuntamento, ma sei tu a decidere quando diventa una relazione che paga.

Alza la tua tariffa e ottieni accordi ricorrenti

I soldi veri non stanno negli accordi una tantum, ma nella seconda, terza e quinta campagna con un brand che si fida già di te. Per arrivarci:

• Supera le aspettative una volta, poi alza. Azzecca la prima campagna, condividi i risultati e quota una tariffa più alta per la successiva: "in base a come ha reso il primo accordo".
• Invia i risultati senza che te li chiedano. Uno screenshot veloce di "ecco come è andato il nostro post" ti trasforma nel creator che richiamano, e giustifica un aumento.
• Offri un contratto fisso (retainer). Proponi una quantità fissa di post al mese a una tariffa forfettaria. Entrata prevedibile per te, contenuto prevedibile per loro.

Stai appena iniziando a ottenere questi accordi? Parti da come ottenere accordi con i brand di animali e come proporti ai brand.

Errori di negoziazione che ti costano soldi

• Dire un numero per primo senza informarti. Ancora alla tua tariffa, sostenuta dal tuo media kit, non a un'ipotesi nervosa.
• Regalare i diritti di utilizzo. Se il tuo contenuto gira come loro pubblicità, vale soldi veri. Chiedi sempre cosa ne faranno.
• Dire sì all'istante. "Ti preparo un preventivo e te lo mando oggi stesso" è una risposta completa e professionale.
• Revisioni illimitate. Mettici un limite (due giri è lo standard) così un accordo economico non ti divora tutta la settimana.
• Scusarti per il tuo prezzo. Dillo con chiarezza. Nel momento in cui lo giustifichi, inviti a uno sconto.
• Nessun contratto. Anche uno semplice ti protegge su consegne, utilizzo e pagamento. Mettilo per iscritto.

Domande frequenti

Devo davvero negoziare se ho solo qualche migliaio di follower?

Sì: i creator più piccoli sono quelli che lasciano di più sul tavolo perché sono i più nervosi. I brand negoziano con creator nano e micro di continuo. Una controproposta gentile raramente ti fa perdere l'accordo; ti porta solo un accordo più giusto.

Cosa succede se dicono di no e se ne vanno?

Succede, e va bene così. Un brand che sparisce nel momento in cui dai valore al tuo lavoro non sarebbe stato un buon partner a lungo termine. Mantieni la tua tariffa intatta per il brand successivo, e c'è sempre un brand successivo.

Quanto dovrei davvero farmi pagare?

Basalo sulla tua interazione e sulla tua audience, non solo sul numero di follower. Usa la nostra guida alle tariffe e la calcolatrice delle tariffe gratuita per fissare un numero che puoi difendere.

Dovrei chiedere dei soldi in anticipo?

Sugli accordi grandi, chiedere il 50% in anticipo e il 50% alla consegna è normale e ti protegge. Su quelli più piccoli, il pagamento alla consegna con condizioni chiare per iscritto è lo standard.