Jak negocjować współprace z markami zoologicznymi

Autorka: Iana, współzałożycielka Nicole & Nora

To moment, w którym większość twórców treści o zwierzakach się zacina: marka wysyła ofertę mailem, a oni mówią „tak" na pierwszą lepszą liczbę, prawie zawsze niską, a często brzmiącą „wyślemy ci darmowy produkt". Marki oczekują, że będziesz negocjować. Twórcy, którzy to robią, zgarniają dwa, trzy, czasem pięć razy więcej za dokładnie tę samą pracę. Oto jak stać się jednym z nich.

Jesteśmy Nicole & Nora i na początku mówiłyśmy „tak" na wszystko i pobierałyśmy prawie nic. Potem nauczyłyśmy się, że współpraca z marką to nie stała cena: to zestaw rzeczy, które możesz kształtować. Poniżej pokazujemy, jak czytać ofertę, na czym naprawdę możesz nalegać i jakich dokładnie słów możesz użyć, nawet jeśli od negocjowania masz ochotę schować się pod kocem.

Dlaczego pierwsza oferta nigdy nie jest prawdziwą ofertą

Marki i agencje planują przedział budżetu na każdą kampanię, a ich początkowa liczba znajduje się w najniższej części tego przedziału. To nie tak, że są skąpe: tak działają zakupy wszędzie, od salonów samochodowych po umowy z twórcami. Gdy akceptujesz od razu, dajesz do zrozumienia, że zrobiłabyś to za mniej, i zostawiasz resztę tego przedziału na stole. Uprzejma kontroferta jest tym, czego się oczekuje, a nie chamstwem. Najgorszy realistyczny scenariusz to taki, że powiedzą „to nasze maksimum" i zostaniesz tam, gdzie zaczęłaś. Zysk to zwykle znacznie większy czek.

Zanim odpowiesz: miej jasność co do swojej liczby

Nie da się negocjować liczby, której jeszcze nie ustaliłaś. Zanim odpowiesz na jakąkolwiek ofertę, miej jasność co do trzech rzeczy:

• Twoja stawka minimalna. Minimum, jakie zaakceptujesz za produkt końcowy, w oparciu o twoje zaangażowanie i widownię, a nie przypadkowy strzał. Wylicz ją z naszym przewodnikiem po stawkach influencerów zwierzakowych i darmowym kalkulatorem stawek i zaangażowania.
• O co naprawdę cię proszą. Ile publikacji? Na jakich platformach? Czy chcą wykorzystać to jako reklamę? Na jak długo? Ogólnikowe briefy ukrywają dodatkową pracę: wyjaśnij to przed wyceną.
• Twój punkt wycofania. Warunki współpracy (nie tylko pieniądze), które sprawiłyby, że powiesz „nie". Wiedza o tym z wyprzedzeniem trzyma cię w spokoju, gdy zaczyna się przepychanka.

Prosty media kit z twoimi stawkami już w środku wykonuje połowę negocjacji za ciebie: zakotwicza rozmowę na twojej liczbie zamiast ich.

Co naprawdę możesz negocjować (to nie tylko stawka)

To ta część, którą większość twórców pomija. Kwota w dolarach to tylko jedna dźwignia. Gdy marka nie ustępuje w cenie, ruszasz wszystko inne, a kilka z tych rzeczy powinno podnieść cenę samo z siebie.

Sztuczka: jeśli nie mogą podnieść stawki, daj mniej za te same pieniądze: mniej praw do wykorzystania, mniej produktów końcowych, bez wyłączności. Chronisz swoją stawkę, nie mówiąc „nie".

Jak odpowiedzieć na zaniżoną ofertę, ze skryptami

Trzymaj to ciepło, pewnie i konkretnie. Nigdy nie przepraszaj za swoją stawkę i nigdy nie tłumacz jej w nieskończoność. Czysta kontroferta wygląda tak:

Jeśli odpowiedzą „to przekracza budżet", masz dwa uczciwe ruchy:

• Utrzymaj stawkę, zmniejsz zakres: „W pełni to rozumiem. Mogę dopasować się do [waszego budżetu], jeśli zejdziemy do [mniej produktów końcowych] albo ograniczymy wykorzystanie do organicznego (bez płatnych reklam). Co bardziej wam pasuje?"
• Spotkajcie się w połowie drogi, pod warunkiem: „Mogę to zrobić za [liczba pośrednia], jeśli utrzymamy 3-miesięczny okres wykorzystania i pozostanę wolna, by współpracować z innymi markami. Umowa stoi?"

Potem przestań pisać. Cisza po kontrofercie jest twoim sprzymierzeńcem: oprzyj się pokusie złagodzenia jej dopiskiem „ale nic się nie stanie, jeśli nie!".

„Mamy tylko gifting": zamień darmowe w płatne

Gifting nie jest automatycznie złym układem: na początku buduje twoje portfolio i relacje (tutaj tłumaczymy, jak działa gifting). Ale prawie zawsze możesz go ukształtować w stronę pieniędzy:

• Przyjmij prezent, wyceń treść. „Z przyjemnością to pokażę! Publikacje w ramach giftingu zostawiam w relacjach. Za Rolkę lub wpis w feedzie moja stawka to [liczba]; chcecie, żebym jedną z tych rzeczy dołączyła?"
• Zamień to na współpracę z testimonialem. Zrób jedną rzecz w ramach giftingu i ustalcie, że jeśli zechcą użyć jej w reklamach lub chcą więcej, przechodzi to w płatne po twojej stawce.
• Ustal ścieżkę obserwujący/afiliacja. Jeśli to naprawdę tylko gifting, poproś o kod afiliacyjny, żebyś przynajmniej zarabiała na sprzedaży, którą wygenerujesz.

Nastawienie: gifting może być pierwszą randką, ale to ty decydujesz, kiedy zamieni się w relację, która płaci.

Podnieś stawkę i zdobywaj stałe współprace

Prawdziwe pieniądze nie leżą w jednorazowych układach, tylko w drugiej, trzeciej i piątej kampanii z marką, która już ci ufa. Żeby tam dotrzeć:

• Daj więcej, niż oczekiwano, raz, a potem podnieś. Dopnij pierwszą kampanię, podziel się wynikami i wyceń wyższą stawkę na kolejną: „na podstawie tego, jak wypadła pierwsza współpraca".
• Wysyłaj wyniki, zanim cię o nie poproszą. Szybki zrzut ekranu „tak poszła nasza publikacja" czyni cię twórcą, którego zatrudniają ponownie, i uzasadnia podwyżkę.
• Zaproponuj stałą umowę (retainer). Zaproponuj ustaloną liczbę publikacji w miesiącu po zbiorczej stawce. Przewidywalny dochód dla ciebie, przewidywalna treść dla nich.

Dopiero zaczynasz zdobywać takie współprace? Zacznij od jak zdobywać współprace z markami zoologicznymi i jak składać propozycje markom.

Błędy negocjacyjne, które kosztują cię pieniądze

• Podawanie liczby jako pierwsza, bez researchu. Zakotwicz się na swojej stawce, popartej media kitem, a nie na nerwowym strzale.
• Rozdawanie praw do wykorzystania. Jeśli twoja treść działa jako ich reklama, to jest warte realnych pieniędzy. Zawsze pytaj, co z nią zrobią.
• Mówienie „tak" natychmiast. „Przygotuję wycenę i wyślę ci ją jeszcze dziś" to pełna, profesjonalna odpowiedź.
• Nieograniczone poprawki. Ustaw im limit (dwie rundy to standard), żeby tania współpraca nie pochłonęła ci całego tygodnia.
• Przepraszanie za swoją cenę. Powiedz ją jasno. W chwili, gdy ją usprawiedliwiasz, zapraszasz do rabatu.
• Brak umowy. Nawet prosta chroni cię w kwestii produktów końcowych, wykorzystania i płatności. Miej to na piśmie.

Najczęściej zadawane pytania

Czy naprawdę muszę negocjować, jeśli mam tylko kilka tysięcy obserwujących?

Tak: mniejsi twórcy zostawiają na stole najwięcej, bo są najbardziej zdenerwowani. Marki negocjują z twórcami nano i mikro cały czas. Uprzejma kontroferta rzadko sprawia, że tracisz współpracę; po prostu daje ci sprawiedliwszą.

Co, jeśli powiedzą „nie" i odejdą?

Zdarza się i nie ma problemu. Marka, która znika, gdy tylko wyceniasz swoją pracę, i tak nie byłaby dobrym partnerem na dłuższą metę. Zachowujesz swoją stawkę nietkniętą dla kolejnej marki, a kolejna marka zawsze się znajdzie.

Ile naprawdę powinnam pobierać?

Oprzyj to na swoim zaangażowaniu i widowni, nie tylko na liczbie obserwujących. Skorzystaj z naszego przewodnika po stawkach i darmowego kalkulatora stawek, by ustalić liczbę, której możesz bronić.

Czy powinnam prosić o zapłatę z góry?

Przy dużych współpracach proszenie o 50% z góry i 50% przy dostawie jest normalne i cię chroni. Przy mniejszych standardem jest płatność przy dostawie z jasnymi warunkami na piśmie.